Weichen stellen für neue Märkte

Aufgrund der hohen Festigkeit sind diese anfällig für wasserstoffinduzierten Sprödbruch. Durch Korrosion entsteht atomarer Wasserstoff, der in den Werkstoff eindringt, ihn spröde macht und brechen lässt. Im InnoHub entwickelten die Kolleginnen und Kollegen eine Beschichtungsvariante, welche die Empfindlichkeit der Schrauben deutlich senkt – ein Quantensprung zum Status quo. Nachdem eigene Tests die Funktionsfähigkeit untermauerten, übergab das Team an die Abteilung Forschung & Entwicklung. Aktuell ist die Beschichtung im Prozess für die finale Freigabe.

Das Produkt anschließend zur Marktreife zu begleiten, ist ebenfalls die Aufgabe des Business Development-Teams. Was einfach klingt, beinhaltet viele verschiedene Schritte und eine intensive Zusammenarbeit mit den Bereichen Anwendungstechnik und Vertrieb. Auch im Bereich New Markets unterstützt das Business Development, zum Beispiel durch die Identifizierung von neuen Einsatzbereichen für bestehende Produkte. New Markets, also Neue Märkte meint Markt- und Industriebereiche außerhalb des klassischen Kern-Automobilgeschäfts. Und die arbeiten anders, als KAMAX das kennt. „Bisher gestalten wir für Kunden ein spezielles Produkt exakt nach deren Anforderungen“, berichtet Braun. Das ist beispielsweise eine Fahrwerksschraube, die nur für ein Volkswagen-Modell geeignet ist. Diese Teile werden in Millionenstückzahlen abgerufen. In neuen Märkten ist das Ziel, ein Produkt zu entwickeln, das für mehrere Kunden gleichzeitig passt.

Arbeitsweise muss sich anpassen

Herausforderungen gibt es einige: Unsere Arbeitsweise ist durch den Fokus auf die Automobilbranche geprägt. „Wenn unsere Kolleg*innen im Werk hören, dass wir die Produktion für neue Kunden und kleine Stückzahlen in Anspruch nehmen wollen, schaue ich in skeptische Gesichter“, sagt Braun. Durchaus verständlich, aber der Punkt ist, dass der Marktmechanismus unterschiedlich ist! So kann auch ein kleineres Volumen in größeren Losgrößen versandt werden (anders als in der Automobilindustrie) und dadurch mehr Profit einbringen. Gleichzeitig werden einige der gewinnbringenden Produkte in naher Zukunft nicht mehr benötigt, da die Kunden auf E-Motoren umstellen. Umso wichtiger ist also, dass uns eins bewusst ist: Bei der Entscheidung, welche Produkte wir heute produzieren, gestalten wir aktiv die Zukunft von KAMAX.

Ein Positivbeispiel ist die Entwicklung von ultrahochfesten Schrauben (KXtreme) vor einigen Jahren – ein Segment, das stetig wächst und in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden kann. Die Schrauben hat KAMAX bereits erfolgreich im Automobilbereich platziert, sie kommen unter anderem bei der Batterie- oder Motorbefestigung in E-Autos zum Einsatz. Braun: „Heute diskutieren wir Einsatzmöglichkeiten im Bereich von Windkraftgetrieben oder Drehkranzverschraubungen bei Baumaschinen.“

Um an potenzielle Neukunden zu kommen, nutzen die Kolleginnen und Kollegen ihr Netzwerk, arbeiten mit Universitäten zusammen, gehen regelmäßig auf Tagungen sowie Messen und bauen Kooperationen zu Händlernetzwerken auf. Hersteller von landwirtschaftlichen Geräten zum Beispiel beziehen ihr Material ausschließlich über Handelspartner. „Kontakte gibt es, aber noch schaffen wir es zu selten, Angebote abzugeben – vor allem, weil wir zu lange brauchen.“ Um das zu ändern, arbeitet derzeit ein Team daran, einen neuen Prozess für den Vertrieb in neue Märkte zu definieren.

Erfolgsmodell Straßenmeißel

Ein ganz konkretes Segment, das sich die Abteilung anschaut, sind klassische Verschleißteile für Baumaschinen. Dazu gehören unter anderem Straßenmeißel. Diese Frästeile kommen im Straßenbau zum Einsatz und rauen den Asphalt auf. Alle 500 Meter müssen sie ausgetauscht werden, sodass hohe Stückzahlen gefragt sind. Als Umformteile, die meist nur gepresst und gereinigt werden, sind Straßenmeißel vergleichsweise einfach herzustellen und können in Großbehältern an Kunden geliefert werden.