A la búsqueda de nuevos mercados

Y es que, dada su alta rigidez, podrían sufrir roturas provocadas por el hidrógeno atómico generado por la corrosión que, al penetrar en el material, lo vuelve frágil y hace que se fracture. Nuestros compañeros de InnoHub están desarrollando un revestimiento que reduce significativamente este fenómeno, lo que constituye un salto cuántico para la situación actual. Cuando se confirme con varias pruebas la funcionalidad de este revestimiento, el equipo pasará su trabajo al departamento de I+D. Este revestimiento ya se encuentra en el proceso de aprobación final.

Una vez completado, el proceso de preparación para el lanzamiento del producto al mercado será responsabilidad del equipo de Desarrollo de Negocio. Aunque pueda parecer sencillo, este procedimiento comprende diferentes pasos y requiere una colaboración estrecha con las áreas de Tecnología de Aplicaciones y Ventas. Asimismo, el departamento de Desarrollo de Negocio ayuda también a abrir nuevos mercados, por ejemplo, identificando nuevos campos en los que puedan usarse los productos existentes. Los nuevos mercados se refieren a segmentos de mercado y sectores diferentes al negocio automovilístico convencional y esos mercados funcionan de forma distinta a los mercados con los que está familiarizada KAMAX. Según Braun, “en el pasado hemos diseñado productos específicamente adaptados a cada cliente”. Un buen ejemplo de ello es el perno para chasis que producimos que solo es compatible con un modelo Volkswagen. Esas piezas se compran en millones de unidades. En los nuevos mercados, el objetivo es desarrollar productos que puedan ser usados por varios clientes.

Tenemos que cambiar la forma de trabajar

Son varios los retos a los que nos enfrentamos: la forma que tenemos de trabajar está influida por nuestro foco en la industria automovilística. Como reconoce Braun: “Cuando compañeros de nuestras plantas escuchan que queremos aceptar pedidos de pequeñas cantidades o nuevos clientes, se muestran escépticos”. Y eso es comprensible, pues, al fin y al cabo, ese tiempo podría dedicarse a fabricar pernos que generen mayores beneficios. Pero, al mismo tiempo, en un tiempo no muy lejano, un número de nuestros productos rentables dejará de necesitarse por el cambio de nuestros clientes a los motores eléctricos. Por lo tanto, es muy importante que tengamos en cuenta que las decisiones que adoptamos sobre los productos que producimos hoy dará forma activamente al futuro de KAMAX.

Un ejemplo positivo son los pernos ultrarresistentes (KXtreme) desarrollados hace pocos años, pues pueden usarse en varias áreas y constituyen un segmento en continuo crecimiento. Los pernos de KAMAX se han posicionado ya con éxito en el sector automovilístico para aplicaciones como la fijación de baterías y motores en vehículos eléctricos, entre otras. Para Braun: “Hoy estamos sopesando posibles usos en cajas de engranajes de turbinas eólicas y en accesorios para rodamientos giratorios de la maquinaria de construcción”.

Para ayudar a conseguir nuevos clientes potenciales, nuestros empleados están aprovechando sus redes de contacto, colaborando con universidades y visitando con regularidad congresos y ferias, además de entablar programas de colaboración con redes de distribución. Los fabricantes de la maquinaria agrícola, por ejemplo, obtienen todos sus materiales de sus socios distribuidores. “Aunque tengamos contactos, pocas veces tenemos éxitos en la presentación de presupuestos y el principal motivo es porque tardamos demasiado en presentarlas”. Con vistas a cambiar esto, nuestro equipo está trabajando actualmente para definir un nuevo proceso de venta en nuevos mercados.

Brocas para FRESADORAS de calzadas: un modelo de negocio el éxito

Un segmento sobre el que el departamento tiene puesta actualmente la mirada es el de piezas consumibles de la maquinaria de construcción. Y, entre estas piezas, se encuentran las brocas para fresadoras que se usan en las obras viales para desbastar el asfalto. Estas brocas deben cambiarse cada 500 metros, por lo que se necesitan en gran cantidad. Además, al ser piezas conformadas en frío que solo tienen que ser prensadas y limpiadas, son, en términos comparativos, fáciles de producir y de enviar a clientes en contenedores grandes.